新时代银行对私客户营销

【课程背景】

银行竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，银行业的零售化及财富管理转型迫在眉睫。

众所周知，现有市场环境下拓新客固然十分重要，但难度不可小觑，面对银行客户管理系统中现有的大量沉睡客户，充分有效地唤醒激活，并进行深入挖掘提高综合收益才是当务之急。

本节课程将利用可复制的成套理论体系及颇具实战价值的信息记录表、电话短信脚本、急救包等进行授课教学，帮助学员提升唤醒睡客的质效。

【课程收益】

收获克服营销恐惧症的苦口良方

精通产品展示的实用技巧

熟练掌握电话营销的精妙话术，收获大量的短信模板、电话脚本、急救包

掌握如何策划并实施卓有成效的客户活动

收获价值连城的营销秘笈

【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。

【课程对象】支行行长、零售分管行长、财富顾问、理财经理、大堂经理。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、睡客唤醒的新时代定义

1存量未深度挖掘个人客户的二次营销

2存量未有效触达个人客户的深度挖潜

3公司客户的综合联动营销

终极目的：提升客户价值贡献

二、为什么做睡客唤醒

1自我加压专业（本条线+跨条线）提升，增强个人职业竞争力

2个人收入结构调整

3获得职业成就感，实现自我价值

实现三高：高兴、高薪、高升

三、如何做睡客唤醒

1 克服营销恐惧症

专业储备

心理准备

素材准备

2 营销六步曲

3 营销过程中的“五勤”

4 如何处理功利心

5 什么是更有效的营销

6 产品展示技巧

7 培养客户三部曲

8 电话营销实践

实践素材宝库

预热短信模板

首电脚本

闭环短信模板

首电急救包

再电策划

再电脚本

9 关于客户活动

客户活动的定位

客户活动的实践

10 网络时代的自我品牌推广

11 温饱销售员和顶尖销售员的区别

12 卓越SALES的转型升级之路

四、客户维护很重要

1客户维护内容

产品和服务跟进维护

关系维护

2客户维护方式

客户维护基本方式

七步处理客户投诉

现场演练：客户购买的基金大幅亏损            

五、稳定提升业绩

1特色营销

特色营销六要点

特色营销策略的运用

扩大AUM值

2互联网营销

互联网营销的优势和意义

互联网营销的运用要点

善用微信营销

3创意营销

颠覆传统才能取胜

创意虽小力无穷

4团队营销

团队作战，协同营销

内部营销须做好

六、营销秘笈

1先予后取

2真心+真本事（情感+专业），相信“真实”的力量

3气场不能成为促成销售的关键因素，而是获得与客户沟通的敲门砖

每一件发生的事情都是机会，每一件坏事都是经过“包装”的礼物

承认自己的弱小才是强大，“没被打败”和“赢了”不是一个概念，承认自己的不完美。“真实”才是真正的强大！

博学（重中之重）