新时代银行对公客户营销

【课程背景】

银行竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。

严控金融风险的大背景下，优质大中型企业客群无疑已成为各家银行对公精准拓客强基角逐的主战场，近年来普惠金融的发展阔步前行，优质小微型企业亦成为各家银行疯狂争抢的美味蛋糕。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的公司客户，如何有效拓客，发挥谈判优势，步步为营，开出最利于我行的条件并使客户欣然接受？本节课程将告诉你答案。

【课程收益】

收获识别好公司的实用技能

掌握财务报表分析与银行信贷决策的重要知识点

深谙银行对公展业之道

成为对公拓客的高手

成为商务谈判的专家

习得即兴沟通的超实用技能

【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。

【课程对象】支行行长、对公分管行长、对公客户经理、分行公司部成员。

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、专业储备和素材准备

1、金融通用基础知识

2、本行各条线业务知识及产品政策（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）

3、它行竞品知识

4、素材准备

二、如何识别好公司

1、行业天花板

2、商业模式

3、核心竞争力

4、量化护城河要素

回报率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

成本优势形成的定价权

护城河要素

客户黏着度、网络效应、品牌效应

三、财务报表分析

1、信贷视角下三张报表的关系

2、财务报表可靠性审核

3、会计政策、会计估计、会计变更及对损益的影响

4、资产负债表

资产负债表的主要缺陷

资产负债表的核心是资产的质量

重点科目审核

不良资产的主要区域

5、利润表

利润表的主要缺陷

企业操纵利润的手法

6、现金流量表

现金流量表的主要优点

现金流量表的主要缺陷

7、集团母公司报表与合并报表的分析与解读

集团母公司报表的分析与解读

集团合并报表的分析与解读

8、财务报表分析中常见的误区

财务报表分析有用吗

有利润就一定能还款吗

资产负债率越低越好吗

流动比率和速动比率越高越好吗

现金流量表比其他报表对债权人更重要吗

四、我的客户在哪里

1、择优原则的五个方面

2、客户分级分类

   多维度

   以业务落地时间将客户分为ABC三类

3、存量客户深入分析以确定深度开发目标

4、依本行实力与个人能力确定新客营销对象

5、批量获客

六大类重点公司客户与个人客户

商圈营销

链条营销

集群营销

6、巧用资料法和“猎犬”锁定新客户

7、不要“坐以待币”，大胆走出去陌拜寻客

8、“缘故”助你找客源

9、连锁式拓客

五、约见客户前我要做哪些准备

1、收集客户情报

5.1.1个体情报

5.2.2团体情报

2、制订访问计划

3、约见目标客户

六、谈判要素选择

1、谈判地点选择

2、谈判人员配备

七、谈判原则

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受客户第一次开出的条件

3、务必学会感到意外

4、影响力边际效用递减

5、绝对不要折中

6、避免对抗

7、大智若愚

8、尽量不要让客户起草合同

9、学会分解价格

10、书面文字更可信

11、集中于当前的问题

12、灵活有效利用“时间压力”

在与客户谈判过程中，不要透露自己的考核时限

巧妙利用客户用款阵痛期谈条件

13、大胆地说不知道

14、不要害怕提问

八、谈判策略

1、钳子策略

2、更高权威策略

3、白脸-黑脸策略

4、应对僵局、困境和死胡同

5、应对僵局：使用暂置策略，先解决若干小问题

6、应对困境：调整谈判成员、气氛、细节等

7、应对死胡同：引入第三方

8、谈判结束后一定要祝贺你的客户

九、谈判高手的人设打造

1、要有勇气寻找更多信息

2、要有耐心和客户展开持久战

3、要有勇气向客户狮子大开口

4、要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案

5、要成为一名优秀的聆听者

6、愿意接受不确定性

7、富有竞争意识

8、不要追求讨人喜欢

十、客户维护很重要

1、客户维护内容

产品和服务跟进维护

关系维护

2、客户维护方式

客户维护基本方式

七步处理客户投诉