《竞标演讲赢订单》版权课

l 培训师：周力之

l 课时：2天（12小时）

n 无论是竞标演讲、产品推介还是融资路演，都是限时的演讲内容呈现，您的演讲都需要做分钟级设计。

如何让演讲的话语直击人心？

如何赢得甲方的投票、投资青睐？

如何化演讲为订单？

n 《竞标演讲赢订单》版权课正是为解决以上问题而设计，课程将演讲技巧与销售呈现有机融合，注重实务效果，为学员带来以下收益：

1、 掌握竞标演讲的逻辑结构与内容甄选方法。

2、 掌握竞标演讲中说服性演讲技巧及销售呈现、故事讲授方法。

3、 做好竞标演讲后的提问应答，让完美应答为竞标演讲加分。

n 谁应该学习本课程

市场/销售总监、大客户经理、产品经理、投资顾问、理财经理等需要做一对多竞标演讲之职业人士。

  课前：

l 做针对性问卷调研。

l 收集学员以往的竞标演讲资料（5份，每份5页，包含目录页），收集的素材讲结合在课程开发、课件制作中，并在课程中进行讲授、点评，确保方法与实务的有机结合，让课程效果更加落地，提供微咨询式培训。

l 召开电话会议交流。

课程提纲：

1. 精湛的竞标演讲的结构设计（4.5小时）

1.1 竞标演讲的特点分析

l 短讲呈现、高客户化、高说服力

1.2 突破演讲紧张的若干方法

l 区分过度紧张与良性紧张

l 如何做小抄

l 突破紧张，有章可循

1.3 梳理客户需求

l 显性需求与隐性需求

l 客户采购的缘由

l 不同类型客户的关注点排序

1.4 竞标演讲的结构之一：黄金圈模型

l “黄金圈”的应用演练

l “黄金圈衍生版”的应用演练

1.5 竞标演讲的结构之二：德鲁克经典五问的竞标演讲应用

l 丝丝入扣的五个问题

l 公司理念解读应用演练

l 一句话公司简介应用演练

1.6 竞标演讲的结构之三：SQAP模型

l 一个令人好奇的故事

l 一个点穴的提问

l 一套科学的分析

l 一个产品的推出

2. 高说服力的竞标演讲呈现（7.5小时）

2.1 体会故事说服力及其设计要点

l 示范：竞标演讲中的故事演绎

l 分析技术要点

l 上台分享及点评

2.2 客户先买观点再买产品

l 熠熠生辉的观点打磨

l 平仄押韵的金句锤炼

l 平滑过渡的产品衔接

2.3 竞标演讲概括能力突破

l 产品介绍的八个模型

l 逐项示范及演练

2.4 竞标演讲中的故事演绎

l 打通听众的左脑和右脑

l 生动讲授的六要素

l 示范、演练、点评

2.5 竞标演讲中的“大料”与“小料”

l 多元演讲素材积累渠道

l 演讲素材的甄选与加工

2.6 竞标演讲中的前瞻性与预测力

l 技术之外的内容说服力

l 彰显全球视角、行业高度

2.7 统计数据说服力

l 数据呈现如数家珍

l 数据解读鞭辟入里

l 数据对比强化说服力

2.8 画面感与情感说服力

l 画面感的若干要素

l 沟通状态与投入状态

l 富含情感地表达训练

2.9 竞标演讲的尾声，更是促成

l 糟糕的“句号“

l 竞标演讲尾声要素

l 演讲尾声应用演练

2.10 竞标演讲后的提问应对及异议处理

l 竞标演讲中的常见提问应对

l 异议处理之先赞同再说服

2.11 总结：《竞标演讲准备清单》复盘

注：课程中的重要知识点都穿插互动、演练和点评，有效推动知行转化，互动方式包括提问互动、研讨互动、角色扮演、游戏带动、视频分析等。