银发掘金——银行养老规划营销实战

课程背景：

党的二十大报告提出，完善基本养老保险全国统筹制度，发展多层次、多支柱养老保险体系。从目前中国现状来看，未来 5-10年时间中国约有8-10万亿的养老金缺口，且缺口将随时间推移进一步扩大，给未来养老保障带来较大压力。在出生率下降、死亡率相对稳定、预期寿命提升的影响下，我国老龄化态势持续加深，带来了养老抚养比失衡、养老金替代率不足等问题。

从财务角度来看，人的一生就是现金流的管理过程，养老是唯一贯穿终身现金流的财务目标，获取终身为正的净现金流，是实现幸福养老的前提。目前从市场来看，我们从业人员机遇挑战并存，机遇是养老领域的需求尚未激发，保险配置空间巨大，催生了庞大的养老金融相关需求，如养老金制度建设与备、养老产业融资、居民养老财富管理等；挑战是从业人员培训有待加强，全生命周期财富管理理念和能力有待加强、财富生态圈有待建立。

本课程基于目前面临的养老挑战，从养老需求、养老目标核定、养老财务规划、养老资产配置等方面，建立模型、给出案例、萃取话术、实战演练，帮助学员针对养老市场，

课程收益：

● 应时而变：提升对政策市场的敏感度，找准切入点，扩大知识面，提升针对常见的养老挑战，精准切入养老产品销售；

● 动态模型：帮助学员针对客户面临的问题，多维立体描述养老需求及层次差异，解答不同客户疑问，并针对不同等级客户针对性营销；

● 实战演练：学会用工具进行案例实务演练，精准匹配客户及合适的金融产品，现场实操掌握针对不同客户精准配对银行系产品配置方案；

● 精准营销：掌握资产配置的框架性思维与产品特性，精准营销，并分享常用的4F话术针对七大主要场景实操进行异议实操分析。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理、保险营销人员等

课程方式：形势分析+案例讨论+实务训练+成果输出

课程模型：

课程大纲

讨论：铺面而来的养老危机，你感受到了么？

第一讲：中国养老挑战与需求（六大挑战）

挑战一：人口总量与结构变化

——总量萎缩、结构老化、国际流动、预期寿命延长

挑战二：带病是生存期延长

1. 预期健康寿命少于预期寿命

2. 慢性病

3. 失能失智

4. 带病生存时间延长

视频观看：时间总能创造出一个老人！

挑战三：未富先老

——中国老龄化速度较快，中国人均GDP较低，各地区老龄化人均GDP对比

讨论交流：你理想的老年生活需要多少现金？

挑战四：养老费用上升

1. 居民养老成本指数高于CPI，消费支出增速大于CPI

2. 家政护理人员费用昂贵，持续上涨

案例讨论：独生子女的左手和右手

挑战五：国家政策和制度变化

——全面普及养老制度建立、养老金替代率低、制度性养老水平较低

挑战六：养老需求升级

——养老需求种类增加、品质增加、层级增加

第二讲：养老愿景与养老规划分析

一、退休生活愿景

1. 怎样算体面养老？

2. 最低养老储蓄100万够么？

3. 两套普通住房可以安枕无忧？

案例：王先生这样的安排可以实现养老愿景么？

二、生活愿景与现实之差

1. 城镇职工平均养老金替代率低于50%

2. 居民资产情况过于依赖实物资产

3. 金融资产中，过于依赖存款

三、常见养老规划四大误区

1. 社保养老：现有养老体制不变，2035年耗尽

2. 过度自信：对收入增长的自信，对支出的低估

3. 以房养老：非理性市场背景+宏观调控=房价波动

4. 子女养老：年轻人的成本

第三讲：养老资产配置的目标与特点

一、养老规划的三四五法则

1. 三大目标：弥补养老财务缺口、管理养老财务风险、提升养老生活品质

实战：从王大妈的描述中，讨论她财务风险中的可配置工具

2. 四大误区：过于集中、过于保守、过于迟缓、过于乐观

3. 五大支柱：社会保障、企业年、金年金保险、健康保险、投资收益

二、养老资产配置

1. 养老资产配置思路（不同人群不同需求）

1）大众人群：保障性和安全性

2）中产人群：安全性和收益性

3）财富人群：传承与养老

4）经典资产配置理论：MPT\RPM

2. 养老配置的实施五步法

第一步：明确缺口和风险

第二步：确定战略配置比例

第三步：确定战术配置比例

第四步：投资产品选择与组合

第五步：检视与调整

实战：为建材公司的林老板出具资产配置书

第四讲：金融产品配置

一、不同财富等级家庭银行系产品配置方案

分类1：大众家庭

现象：退休后现金流仅限养老金流入

方式：搭配活期、开放式理财、长期产品（4-5-1比例）

案例分析：刘先生的收入和支出，目前提出的公积金余额取出来准备养老，如何安排？

分类2：中产家庭

现象：退休后除养老金以外有其他投资性收入或者专业性收入

方式：基础配置搭配活期、开放式理财、长期产品（2-5-3比例）

案例分析：50岁的张女士该如何进行配置

展示：资产配置建议与调整后效果

分类3：财富家庭

现象：退休后有大量投资性收入

方式：基础配置搭配活期、开放式理财、长期产品（1-6-3比例）

案例分析：民营企业家王先生养老资产规划存在什么问题？

展示：资产配置建议及调整后效果

二、不同财富级家庭保险配置实战

分类1：大众家庭

案例研讨：工薪阶层孙先生的产品配置时点选择与保障规划

1）家庭成长期较优配置：健康家庭成员与非健康家庭成员健康意外保障规划、健康管理、养老金规划

2）家庭成熟期较优配置：险种第一选择、险种第二选择

分类2：中产家庭

案例研讨：在外企任职的李先生如何进行产品配置

实操：请为李先生出具家庭保险配置书

分类3：财富家庭

案例研讨：钱先生的烦恼

1）常见的规划搭配

a健康意外保障规划、高端医疗资源 + 高端健康服务

b养老金+养老资源规划、养老社区及居家服务

2）大额保单的界定思路

单一的高保额保单、单一的高保费保单、同一客户持续成交保单、以家族为单位保单规划

3）大额保单的关注点

——高额健康意外保障、高端医养品质资源、高确定长期现金流、资产保全结构设计、养老兼顾财富传承

实战：为案例中客户出具一份养老规划书

第五讲：常见话术应对汇总（场景实操）

4F话术场景训练：Find+Fact+Feeling+Feedback

场景1：我有社保，暂时不考虑了？

场景2：我不想购买保险，时间太长了

场景3：我回去要跟我太太商量下

场景4：我有房子，以后卖房子就行了

场景5：我暂时收入不够，以后在考虑

场景6：人生就要及时行乐，暂时不考虑了

场景7：只要不生病，其实花不了什么钱

现场演练：针对案例中客户的疑问，开展异议处理