大客户销售管理SPIN法则

【课程背景】

大客户是每家公司最重要的资产，传统行业20%的客户可以带来公司80%的业绩。新兴行业5%的客户就可以带来90%以上的业绩。大客户的销售在任何组织都是至关重要的！

您的大客户经理或者销售团队在大客户销售过程中是否存在以下问题：

1、以传统的销售方式（普通客户）来拜访客户。

2、大客户久攻不下，不知道问题出在哪里。

3、产品质量没问题，性价比高，但往往被其他厂家中标。

4、没有核心大客户，或者组织大客户过少。

李聪老师自己有八年一线销售经验，十几年销售团队管理经验，曾经通过培训提升代表的专业化拜访能力，在一年的时间内，把某产品销量从3000万增长到1亿，同比增长200%以上。

   如何让大客户经理、销售团队了解到大客户的特点？

   如何让大客户经理、销售团队掌握攻克大客户的方法步骤？

   如何让大客户经理、销售团队在工作中运营大客户销售管理的SPIN法则？

   让大客户的销售及管理流程化、方法化、系统化，为组织赋能！

以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。

【课程收益】

1、了解大客户的五大特征

2、了解大客户销售的四大特点

3、学会大客户销售SPIN工具

4、在工作中使用SPIN工具，培养更多的VIP客户，提高组织绩效

【课程时长】1天，6小时/天

【课程对象】

一线销售代表、大客户经理、地区主管/经理

【课程大纲】

一、 大客户重要性

   1、20/80法则

   2、大客户五大特征：

l    潜力大

l    难度大

l竞争大

l    投入大

l   回报大

   3、大客户销售四大特点：

l   采购时间长

l   客户做决策时销售人员不在场

l   多人参与决策

l   采购风险大

案例分析：如何成功地把留置针销售给某儿童医院

二、SPIN销售法的基本概念

   1、什么是SPIN销售法

   2、SPIN的四个阶段（Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报））

   3、SPIN法与传统销售方法的对比

l    传统销售核心五步曲

回顾：传统销售五步曲核心内容

三、情境调查（Situation）

   1、收集客户背景信息

   2、识别客户需求

   3、与客户建立信任关系

   4、实际操作案例和技巧

四、问题探讨（Problem）

   1、发掘客户痛点

   2、使用开放式和封闭式问题

   3、倾听和理解客户需求

   4、实际操作案例和技巧

  案例分析：结合留置针销售案例进行分析，演练

五、影响延伸（Implication）

   1、深入了解痛点背后的影响

   2、帮助客户意识到问题的紧迫性

   3、勾画问题潜在的负面影响

     实际操作案例和技巧

六、需求回报（Need-payoff）

   1、提出解决方案

   2、与客户共同讨论预期收益

   3、赢单机会提高

   4、实际操作案例和技巧

七、SPIN大客户销售的四步流程

   1、初步接触

   2、需求调研

   3、能力证实

   4、逐步推进

八、课程总结

   1、重点回顾

   2、鼓励反馈和提问

   3、提供额外资源和工具，供学员进一步学习和发展