销售管理者的情境领导力

课程背景：

风靡全球，被“财富500强”视为经理人必修课——情境领导

身为销售管理者，您是否常被这样的情境所困扰？

情境1：销售部门正在高速发展与扩张，您的工作越来越多，人也越来越累，事业却似乎遇到了瓶颈。

解答：  通常这种情况发生的原因在于领导者不善于或不放心授权，所有的责任都集中到领导者的身上。但通过综合运用《情境领导》，领导者可以准确判断其部属的准备度，从而找出或培养出可授权的部属，在一些工作上进行授权，从而用销售团队力量来突破现有瓶颈。

情境2：您接管了一个新的销售团队，到了一个新的环境，却发现不知如何开始。

解答：  情境领导就是帮助销售管理者放弃以前单一的领导风格，而根据不同的情境，采用不同的领导风格，从而极大地增强了销售管理者对环境的适应能力。

情境3：您的销售团队绩效不号，您试过多种方法，却发现成效不大。

解答：  提升一个销售团队绩效的最有效方法是在彼此合作的基础上，让团队里每一位成员都发挥其最大的作用。但由于每一位团队成员的情形都不一样，以往单一的领导风格往往只适用于某些团队成员，却不适用于很多其他的团队成员。因此销售管理者可采用《情境领导》，学会分析每一位团队成员的准备度，采用有针对性的领导风格，让每一位成员的作用都能得到最大发挥。

情境4：您的销售人员经常为各种原因而离职求去。

解答：  销售人员离职的原因很多，觉得没有发展空间是其中一个。通过掌握情境领导，可将销售人员培养成可授权的对象，这样不会让销售人员觉得没有发展空间，留住核心销售。

情境5：您的部属中总有几个扶不起的阿斗，每次看到他们就来气。

解答：  在您消气之后，请静下来想一想：是否他们真的一无是处、无可救药？如果您认为他们还有一线希望，请试着用情境领导来带领他们，将那些“无能力，无意愿”的销售人员，培养成为“有能力，有意愿”的销售人员。

世界组织行为学大师、领导力大师、情境领导（Situational Leadership—SL）创始人保罗• 赫塞博士（Dr. Paul Hersey）认为：好的经理不应只是一个命令者，他在领导团队时不应一成不变，而应随着情境（任务、目标及完成此目标的销售人员和环境）的不同来调整自己的领导方式。30多年来，情境领导R风靡全球150多个国家和地区，数千万经理人正在使用它，受到了包括通用电器、谷歌、三星、摩托罗拉、IBM、微软等众多“世界500强”企业和中国移动、工商银行、建设银行、中国联通等上千家中国优秀企业的广泛欢迎。

课程收益

1、情境领导 VS 个人

使销售管理者明确自身的能力和意愿是自我管理的两个关键因素。

使销售管理者明确提升个人影响力是高绩效的基础；通过培训找到提升影响力的有效途径。

使销售管理者掌握管理者销售的能力

2、情境领导 VS 团队

明确销售团队建设的核心，在于提升销售人员的准备度。

销售团队的执行力来自销售主管的领导力。

3、情境领导 VS 组织

销售人员的忠诚来自和谐的人际关系。

情境领导模式是最佳的人际关系模型。

情境领导模式是最佳的组织沟通模型。

课程纲要：

第一部分 如何将下属转变为追随者

1、管理者是动员他人实现自己想法的人，怎样才能做到呢？

2、管理者与领导者的区别

3、什么是领导力？什么是影响力？

4、90后新生代销售人员的特征

5、提高影响力是销售管理者成长的正确途径。

第二部分 关注每一个销售人员的准备状态

1、什么是工作准备度？

2、管理者为什么必须掌握销售人员的准备度状态？

3、如何判断销售人员的能力？

4、如何判断销售人员的意愿？

5、能力和意愿之间是怎样相互影响的？

6、下属工作准备度的四种状态

1）没能力没意愿下属的特征

2）没能力有意愿下属的特征

3）有能力没意愿下属的特征

4）有能力有意愿下属的特征

第三部分 什么是领导风格

思考:销售管理者总是使用同一种的领导方式对不对？

思考：销售管理者与下属，谁应当适应谁？

1、销售管理者行为方式的两大脉络：工作行为和关系行为

2、什么是领导风格？

3、四种不同的领导风格及其特点

---风格一：告知式（命令式）领导风格

---风格二：推销式（教练式）领导风格

---风格三：参与式（激励式）领导风格

---风格四：授权式领导风格

4、销售管理者必须“随需而变”—视销售人员的准备度情况而变

第四部分 销售管理者的情境领导模式

1、确定需要执行的职责、任务或活动

2、评估从事该工作的销售人员所拥有的准备度

3、领导风格与销售人员能力和意愿的匹配

第五部分  四种不同的领导风格在销售管理中的具体运用

1、 告知式（命令式）领导风格的运用

思考：如何下命令，90后销售人员更容易接受？

2、推销式（教练式）领导风格的运用

1）合作式辅导（GROW模型）

2）指导式辅导（示范）

3、参与式（激励式）领导风格的运用

1）激励理论

2）常见的物质激励和精神激励的方法

4、授权式领导风格的运用

1）运用授权四步骤

2）什么情况下要收回授权