采购（供应商）双赢谈判技巧

课程背景

成功的采购谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏采购谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——

n 没有形成正确的采购谈判认知

n 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

n 没有占据谈判进程中的主动

n 没有掌握与不同性格对象谈判的方法

课程背景

1、 了解谈判心理及谈判模式

2、 转变谈判思维并做好谈判准备

3、 快速掌握相关沟通技巧和谈判策略

4、 实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作

课程对象

采购人员

课程时间

1-2天

课程方式

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲

前言  采购的角色定位

      优秀谈判者的特质

第一部分   采购谈判的基础

1、采购谈判的定义

2、采购谈判可能出现的结果

3、采购谈判的步骤

1）互相介绍

2）商议议程

3）探讨事项

4）解决分歧

5）达成一致

6）签订协议

4、采购谈判的禁忌

第二部分   采购谈判准备阶段

n 1、拟定谈判项目及目标

n 2、我方分析

n 3、竞争对手分析

n 4、谈判对手分析

n 5、外部环境分析

n 6、对谈判问题进行优先级排序，列出各种选择方案（上中下方案备选）

n 7、谈判心态的准备

n 8、谈判的时机、地点、人员准备

第三部分  谈判过程控制原则

1.介绍要有礼貌

思考：对方会使用什么方法？我方如何应对？

      我方将采用什么方法？对方如何应对？

2.立场表达要明确

思考：如何控制自己的谈判情绪？

3.谈判议程的原则

1）把握重点

2）时间控制

3）提问及倾听技巧

思考：如何更好的相互了解？

4）展示实力

思考：如何提升说服力？

思考：反驳对方的几种方式？

4.选择谈判方式

1）强硬2）温柔

5.谈判僵局的打破

 思考：如何处理谈判的僵局？

第四部分  不同性格谈判对手谈判的策略

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、谈判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、谈判策略

n 和蔼型

n 1、主要心理特征

n 2、谈判策略

n 表达型

n 1、主要心理特征

n 2、谈判策略

第五部分   采购价格谈判

n 1、影响采购价格的因素

n 2、议价前的准备

n 3、判断谈判的形势，分析讨价还价的实力

n 4、讨价还价的方法

n 1）吹毛求疵

n 2）上层路线

n 3）制造竞争

n 4）欲擒故纵

n 5）最后通牒

n 6）红白脸

n 7）哀兵姿态

n 8）差额均摊

n 9）釜底抽薪

n 10）描绘愿景

n 5、讨价还价的技巧

n 1）买方优势

n 2）双方均势

n 3）买方劣势

n 4）供应商提价

n 6、让步

n （1）让步的基本原则

n 

n （2）让步的方式

n  (3)价格让步的技巧

第六部分   采购谈判的结尾控制

1.检查成交协议文本

2.签字认可

3.礼貌道别

n 第七部分   案例演练

n 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

（全文完）