专业销售辅导技巧

课程前言

作为一位前线销售经理，实地的辅导是最有效的管理工具，同时也是提高下属人员销售技能的最好办法。辅导是销售经理必不可少的管理能力。随着新时代的到来，市场环境急速变化，同质化竞争加剧，客户个性化需求提高，传统管理遭遇知识员工和新一代员工的价值挑战，企业经营模式也在变化中，企业的管理面临极大挑战。辅导技术（Coaching）帮助企业管理者解决以上难题。Coaching起源于九十年代初的美国，是一种新兴的、有效的管理技术，能使被指导者洞察自我，发挥个人的潜能，有效地激发团队并发挥整体的力量，从而提升企业的生产力。本课程通过对辅导技术的介绍，教授学员辅导技术的核心能力及流程方法，帮助企业管理者与员工有效沟通，激发员工动力，使管理者成为教练型的领导者，在组织内部培育亲和、支持、结果导向的企业文化。

课程收益

n 能够有效的对下属进行定期辅导。

n 提高整体的业务表现。

培训对象：销售管理者

培训时间：1.0天（6小时）

课程大纲

第一部分   实地辅导定义

n 什么是辅导？

n 辅导和指导的区别

n 不同阶段员工的心态

n 结果标准和行为标准

n 教练风格：行为和判断

n 批判与鼓励的应用

第二部分   销售人员的DISC分析

n 员工的动物性格

n 不同性格的内心动机

n 不同性格的沟通技巧

第三部分  示范性的销售辅导

n 我来做，你来看

n 你来做，我来看

n 销售观摩的原则

辅导前会谈

观察内容

如何保持低调

决定出手帮助的因素

第四部分  观察式的销售辅导

n 明确要达到的标准

n 观察的原则

n 提问与倾听的模式

n 有效的回馈

n 建立承诺

制定辅导的行动计划

n 处理对话僵局

第五部分 辅导的效果评估

n 定期的辅导回顾

n 协同拜访的工具

n 优秀销售教练的特质

n 角色演练