关系营销——中国式客情关系的建立与维护

课程背景

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标：

n 学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

n 为客户提供买卖双方认同的解决方案

n 掌握与客户关键决策者交往的技巧

n 影响客户的采购流程

n 界定可评估和预测的风险

课程对象：

销售人员

课程时间：

2天

课程方式：

 授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲：

第一部分   中国式关系营销基础

n 利益是纽带，信任是保证

l 双方的利益

l 彼此的信任

n 组织利益与个人利益

n 对供应商组织的信任

n 对供应商个人的信任

n 中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

n 中国式关系营销的特点

第二部分   建立信任八大招

n 熟人牵线搭桥

n 自信的态度消除客户的疑虑

n 以有效的沟通技巧，寻求共同语言

赞美（如何赞美才不会肉麻？）

寒暄（如何寒暄才不会把天给聊死？）

n 持续拜访、拜访、再拜访

n 销售人员的人品

n 成为为客户解决问题的专家

n 通过第三方证实供应商的实力

n 礼尚往来，情感交流

第三部分   与不同性格的客户建立信任

n 与权威支配型性格的客户的信任建立

l 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

n 与热情互动型性格的客户的信任建立

l 与“克林顿”类型客户的沟通之道

n 与老好附和型性格的客户的信任建立

l 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

n 与谨慎分析型性格的客户的信任建立

l 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

n 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分   满足客户的组织利益和个人利益

n 客户的组织利益

l 供应商品牌

l 产品质量

l 供货速度

l 产品价格

l 交易条件

n 客户的个人利益

l 职位稳定

l 个人收益

l 上级肯定

l 个人压力

l 内部关系

n 中国人的人情观

第五部分   如何使你的利益与众不同

n 利益差异化之一：技术壁垒

n 利益差异化之二：商务壁垒

n 利益差异化之三：关系壁垒

第六部分   与客户的关键人建立关系

n 关键人策略成功六步法

n 内线和关键人的特征

n 与关键人建立关系

l 吃（饭桌礼仪）

l 喝（喝酒礼仪）

l 玩（能玩什么）

l 送礼（送礼礼仪）

第七部分   客户关系发展不同阶段的对策

n 客户关系发展的四个阶段

l 客户开发

l 初期合作

l 稳定合作

l 战略合作阶段

n 客户开发阶段策略

l 等待机会

l 找到关键人

l 建立关系

l 技术突破

n 初期合作阶段策略

l 客户关系完善

l 提升客户期望

l 制造成功机会

n 稳定合作阶段策略

l 客户关系完善

l 提升客户期望

l 制造成功机会

n 战略合作阶段策略

l 战略互补

l 双边锁定

l 高层协调

n 客户关系倒退、中断

l 事前监控预警

l 事中控制与协调、

l 事后挽救及修补

（全文完）