经销商招商谈判与沟通技巧

课程背景

n 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？

n 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？

n 在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？

课程目标

n 了解经销商的相关概念；

n 掌握经销商招商的标准和流程；

n 掌握与经销商进行合作谈判的话术；

n 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率；

n 协作经销商做好提升业绩的工作，让加盟商做大做强。

课程对象

厂家基层招商人员、刚入职的招商人员等

课程时间

2天 

课程方式

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练20%+行动学习20%

课程大纲

前言    区域招商人员的角色定位

第一部分   区域市场规划

1、市场形态分析与销售趋势预测

1）环境趋势

2）区域分析

3）竞争分析

2、 销售目标设定与分解

1） 数量目标：总量  覆盖率

 2） 质量目标：标准要分级制定

3）  进度目标：分阶段合理分配

第二部分   经销商开发的步骤——开发前的准备工作

n 个人心态的准备

n 个人专业商务形象的建立

n 合同的起草与解读

编制经销商合同

l 经销商合同的内容；

l 签订合同的程序

掌控主导权的重要事项

l 合同生效日期约定；

l 销售能力约定：任务与排行

l 销售网点约定；

l 新产品销售约定；

l 专销约定；

l 兑现返利约定；

l 销售竞赛优胜者约定

n 目标经销商的选择

思考：

l 为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？

l 经销商实力是否越大越好，为什么？

选择经销商的原则

经销商评估因素

l 经销商声誉

l 经营实力

l 合作意向

l 财务状况

l 经营理念

练习：我公司选择经销商的最佳标准？

n 目标区域市场策略制定

区域市场信息收集

区域市场信息分析

市场策略的制定

n 经销商选择的途径

第三部分   经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

n 进店观察，找准洽谈对象

【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？

n 亮明身份，创造良好氛围

l 自我介绍

【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

l 赞美

l 寒暄

【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？

n 提问调查，了解需求

l 发问的种类

ￚ 开放式

ￚ 封闭式

l  “漏斗式”的提问模型

ￚ 状况型提问

ￚ 困难型提问

ￚ 影响型提问

ￚ 解决型提问

n 如何介绍合作的好处打动经销商？

l FAB让你的介绍更生活化

l 思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？

l 练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与我们的合作？

ￚ 安全

ￚ 利润

l 如何透过证据说服经销商？

n 如何处理经销商提出的异议

l 现在市场太混乱，我们不做

l 你们的价格太高了，消费者买不起啊！

l 现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了

l 你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？

l 产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？

n 首次拜访过程的注意事项

第四部分   经销商开发的步骤——意向经销商的谈判磋商

n 开拓经销商的三次访问原则

n 意向经销商的拜访顺序

n 磋商（讨价还价）时常见的分歧点？

n 谈判的技巧

n 让步的技巧

第五部分   经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

n 为什么要趁热打铁，尽快促成合作？

n 如何促成合作？

n 如何策反竞争对手的加盟商？

n 合同签订后的工作安排

思考：我们需要做哪些工作帮助加盟商做好后续的服务，提升加盟业绩？

（全文完）