赞美+寒暄+幽默 销售中的人际沟通基本功的修炼

课程背景：

在中国，信任关系是销售的基础。没有信任就没有销售。销售人员与客户的互动沟通过程中，往往不能一见面就说自己、公司和产品，目的性如此之强，肯定会给别人带来不好的感觉。一点前戏都没有就直奔主题，也太过简单粗暴了。客户心里会不爽：哦，你来我家就是为了签我单子、挣我钱的。都说了在你手里买，你还急成这熊样啊？想做好销售，讲究的是润物细无声的引导，身心舒畅的沟通，以及水到渠成的成交。什么环节聊什么内容，都是有讲究的。需要通过运用“人际技能”来建立初步信任并引起对方兴趣。它包含三个基本功：

1、 赞美： 从社会心理学角度来说，赞美也是一种有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的人际心理距离。在现实生活中，有相当多的人不习惯赞美别人，由于不善于赞美别人或得不到他人的赞美，从而使我们的生活缺乏许多美的愉快情绪体验。

2、寒暄：寒暄也是没话找话的过程，你讲得好了，最终的结果也会让你满意。谈论彼此都感兴趣的话题，保证能与客户有共同话题，能谈到一起。

3、幽默：它能让你和客户的沟通持续进行，避免冷场和尴尬。幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。初次与客户见面时，不妨来个小幽默，瞬间气氛会变得轻松愉悦，客户的戒备心理也会为此打破。

课程收益：

基于销售人员的沟通角度，对赞美、寒暄、幽默说涉及的话题有基本的了解，明确上述话题展开的知识要点，迅速提升销售人员与客户建立信任与沟通能力，给客户更多精神体验客户还没有买这个产品，就已经高兴、愉悦甚至兴奋了，这单肯定就跑不掉了。

课程对象：

销售人员

课程时间：

1-2天

课程大纲：

一、 赞美

1、 赞美的定义

2、 赞美的层次

3、 赞美的十大原则

4、 因人而异的赞美技巧

1） 不同年龄

2） 不同性别

3） 不同客户对象

5、 赞美中积极倾听的表现

赞美练习：

针对客户办公室内的特殊陈列的赞美

针对企业经营的赞美

针对和客户一起吃饭的赞美

二、 寒暄

1、 寒暄的目的

2、 什么是寒暄

思考：如何解决寒暄中的胆怯心理？

3、 寒暄的分类

4、 寒暄技巧——如何更好的聊天，不会把天聊死

练习：利用话题不断延展并找到共同点？

思考：什么时候应该主动结束寒暄  ？

5、如何提升自己的寒暄技能？

三、 幽默

1、幽默的定义和好处

2、发笑的机理

3、如何设计幽默段子

4、幽默的种类

5、幽默的技巧

6、幽默的注意事项

练习：设计幽默段子并练习

（全文完）